第四章提案失败

    心脏在这一秒钟停跳。

    说心里话，我的惊讶大于欢喜。试想一下，前天和你在床上缠绵的陌生女人，今天就成了你的上司、老板，甚至今后的职业生涯都和她息息相关，这个转变也忒大了点。一时间没法适应。

    我不想她看着我一直呆呆的样子，所以想挤出个微笑给她，但时间太短了，我没有完成这个动作。三秒钟左右的时间，她的目光从我的脸上移开，神情没有任何变化，像是从来没有见过我。通过我的身边时，我闻到了一股熟悉的幽香。

    我刮鼻子。苦笑了一下。是忘了我长什么样了，没认出来？不可能，我曾经在她的包里放过名片的，她知道我在这个公司工作，不可能认不出我来。许是现在这种场合不适合打招呼吧？嗯，应该是这个原因。可为何感觉她在看向我的眼神里好像有一丝隐隐的冷漠呢

    际遇真的是奇妙的东西，甚至有时会让人有不真实的感觉。

    不管了，是福不是祸，是祸躲不过。快二点了，还是先把自己的事儿做完是正招。我摇摇头，甩开这些纷繁的思绪，快速整理好相关的资料，站起身对对面的方宁说：“方宁，你也一起去听听吧。”

    “啊？太好了。”对面的方宁欢喜地站起来“谢谢你啊任哥。”

    做广告策划的，必须经常参加提案会，多接触客户才可以迅速成长的。这是非常重要的一环，不然，任凭你策划书写得再好，方案再完善，临门一脚踢不好，也不会得到客户的认可，这样一来，你辛辛苦苦写成的方案也许就白费了。方宁大学毕业不久，没什么实际工作经验，这方面正需要提高。虽然来公司的时间不长，但看得出来是个善良温和、善解人意的姑娘。所以，平时如果有提案会，方便的时候我都会叫是她一起去。在这个人情薄如纸是社会里，在这个人人都怕教会徒弟饿老师傅公司，能这样做的人不多，我看得出她对我心存感激。

    在公司的大会议室里坐下没多久，美国蓝箭公司代表哈里先生一行三人在前台小姐的引领下来到了会议室。

    我和方宁站起来迎接，握手，互致问候后，在会议桌的两侧坐下来。

    哈里先生是一个长着鹰勾鼻的一头银发的中年白人，五十多岁年纪，大腹翩翩，目光锐利，看上去很精明。

    另外两位一个其中一位是金发碧眼、肌肤如雪的西方美女，名叫瑞丝，是哈里先生的秘书。另一位是一个三十多岁，相貌平平，目光阴沉的中国男人，叫张亚特，我想他应该是哈里先生的翻译。

    等大家都坐好后，方宁主动站起来，把我准备好的资料分发给三人，之后我问哈里先生是否可以开始。他点点头。

    我清了清嗓子，开始提案。

    在我提案的过程中，哈里先生一直在认真地倾听，偶尔在自己听不懂的地方，才会让我停下来，请张亚特用英文译一遍。我这才发现徐曼莉所言无虚，就冲着哈里的中文水平，叫他中国通并不为过。

    等我把所有的方案讲解完毕后，哈里先生从口袋里拿出来一支雪茄，在征求了大家的意见后点燃吸了起来。面无表情，没有说话。

    一时间有些冷场。

    沉闷的气氛在提案会上是要不得的，会让将在未来指挥千军万马的作战计划般的商业推广案蒙上悲观的阴影。我和方宁相互看了一眼，她明白我的意思，于是微笑着说：“哈里先生，这些天我一直访问贵公司的网站，美国蓝箭公司不愧是世界知名的油漆生产商，不论从产品的科技含量、生产规模还是环保理念都是世界上首屈一指的，能够和蓝箭这样的知名公司合作我们深感荣幸，听过了任一凡先生所做的产品及品牌推广方案，您及您的同事有什么看法和问题，可以说一下吗？”

    听方宁说完，我赞赏地看了她一眼，今天的提案会只有我们俩个人，如果只有我一个人在唱独角戏，那就难受了，客户会认为提案是没有经过公司的认真研究做出的，或者是认为根本就是对自己不够重视。因此，这种配合在此时显得尤为珍贵。看到我注视她，方宁也笑盈盈地回望了我一眼。

    其实，我在哈里先生进入会议室里坐下来开始听取提案后就感觉到了他的不快，我担心他的这种不快会给提案会带来恶果。这次的提案会本来副总兼总监东森、客户服务部经理徐曼莉包括市场调研部的经理郑少华都应该参加的，而现在却只有我和年轻的方宁两个人。

    迎接总经理就那么重要吗？比开提案会重要吗？分明就是拍马屁嘛。

    哈里先生拿烟的右臂架在抱在胸前的左臂上，慢条丝理地吸着雪茄，听完方宁的话，微微点了点头“请问任先生，这份推广方案是您做的吗？您在公司里是什么职位？”他的中文说得非常流利，带着美式英文的腔调，语气中的不悦傻瓜都听得出来。

    一头黑线。终于，我的担心被证实了，这个美国人觉得自己受到了怠慢。面对这样的客户，即使你的方案再好，得到认可的机会也是很渺茫的。而此时我已无能为力了。

    “哈里先生，我是本公司策略部的策划员，这份方案是我基于市场调研部同仁提供的相关数据做出的。”

    “噢，那这位方小姐呢？”

    “她也是本公司的策划员。”其实方宁目前只能算是一位实习员工。

    哈里先生听完我的回答，不再说话，脸色变得更加阴沉。

    “任先生，请问你，为什么你觉得我们的产品目前不适合在整个大陆地区全面铺开而是先在少数城市推广。您知不知道这样的话我们的销售会完全达不到预期的目标？”哈里先生的随行之一张亚特说话了，语气咄咄逼人。从他提出的问题来看，我知道这个人绝不仅是哈里先生的翻译那么简单。其实也无所谓了，在这种场合，来自客户方的每一个提问都必须认真回答。

    “是这样的，张先生，”我身体微微前倾“据我们了解，蓝箭公司的箭牌建筑外墙漆及室内装饰漆是漆业家族中比较高档的产品，在欧洲、美洲、澳洲及一些发达的国家和地区都颇有知名度。但我认为它在进入中国市场的时候，不易全面铺开而适合先在少数城市推广的理由基本上有三条。第一是箭牌油漆的品牌号召力不足。箭牌油漆进入中国的时间太短了，缺乏品牌的积淀。这样一来，消费者在购买时会对其缺乏必要的信心，因为像油漆这种建筑装饰材料必须经过时间的检验才可以赢得消费者的信赖。而如果在产品的知名度及美誉度都没有的情况下全面铺开推广，势必要投放大量的广告，而这笔广告费用是巨大的，这样一来，贵公司在大陆市场将经历一段投入大大超越产出的时期。而那些广告费，有一大半将是浪费掉的，没有起到其应有的效果；第二是产品价格较高。箭牌油漆属于高档油漆产品，因此，在人口众多、人均gdp低的发展中国家中国，消费群体反而有限而集中，这样，如果前期先在消费群体较集中的城市和地区推广，然后再以这些城市为中心向四周拓展，应该会收到事半功倍的效果。第三是它将受到其它同级别品牌的阻击。目前大陆的高档油漆市场并非是真空状态，相反已经是群雄逐鹿了，这一点想必哈里先生比我更清楚。在这种情况下，一个新的品牌的切入最适合于稳扎稳打，而决不可冒然突进，因为虽然蓝箭公司是一家很有实力的跨国企业，但多乐士、清越、美丽家这些公司也不弱，而最关键的是这些品牌有知名度，有销售渠道，有固定的客户群体，它们不会把本属于自己的蛋糕，拱手让给别人的。”

    我把握着语音与节奏，一口气说完这些话，然后身体向后，靠在椅背上。方宁用近乎崇拜的眼神看着我，哈里先生手夹着雪茄沉思着，瑞丝在笔记本上飞快地写着什么，而张亚特则目光冷峻一直盯着我。

    “那么，你认为箭牌油漆在中国全面打开市场需要多长时间？”张亚特问了第二个问题。

    说实话，这是作为一个策略人员最不喜欢回答的问题类型，因为类似这样的预测总是有着很强的不确定性，因为需要多种因素同时作用才可能达至目标，一个环节出了岔子就可能会影响全局。但他既然问出来了，我就需要回答。

    “如果方法正确，措施得当，宣传到位，大约需要经历三到五年的时间。”我沉... -->>
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