第六十六章 博弈无处不在

    隋波虽然前世经历过多次融资，对融资流程非常熟悉。

    但易趣团队的其他人都是菜鸟啊！

    就连宋健在方正的时候，也没有经历过类似的风险投资融资。

    让张婉琳对核心管理层进行一次系统的培训，也有利于安定他们的心。

    毕竟公司融资是一件大事，和所有人的利益都息息相关。

    同时，后期投资人进行尽职调查的时候，也会和团队其他人面谈，让他们提前有所准备，知道怎么应对，也是非常必要的。

    坐在一旁，看着张婉琳细致的讲解着融资的各项注意事项。

    隋波的心思已经转到了对接下来融资流程的思考上。

    他需要做好充足的准备。

    从某种意义上，这是一场看不见硝烟的战役

    一般创业公司的融资流程，有八个基本步骤：

    一、创业者和投资人见面；

    从第一次接触，其实融资双方已经开始了彼此的观察，来分析彼此在理念上是否认同，在调性上是否合拍。

    甚至很多时候，第一次见面，就会决定了之后融资的所有基调。

    像隋波之前和张奕会面，选在了帝大未名湖畔，无形中就利用环境拉近了双方的距离；

    而张奕的表现，也让隋波坚定了让高盛领投的想法。

    虽然之前隋波就理性的分析过，让高盛进来是早已定下的策略。

    但张奕的表现，无疑是加分项。

    二、递交并陈述商业计划书（business pn，bp）。

    bp是打动投资人的重要环节。

    最重要的是，这也是投资人用来说服内部投委会立项的重要工具。

    bp的内容一般会包括：

    公司介绍、市场痛点、愿景（解决方案）、产品、目标市场、竞争、商业模式、营销策略、收入预测和项目阶段性目标、业务的发展状况、团队、融资说明（怎么花钱）、退出机制等元素。

    bp需要简洁，且突出公司的优势和亮点，以便吸引投资人的注意和加深印象。

    但同时，也需要注意。

    一些涉及公司在竞争中的机密信息和数据，不要在bp中体现。

    这也是为了防止某些投资人和机构，同时投资了其他竞争对手，或者泄露关键数据。

    像隋波这次准备的易趣公司的bp中，在一些关键的技术和知识产权方面，就做了保留。

    比如还藏在暗处的搜索引擎项目，

    他就只是简单提到了公司正在研发搜索引擎，但具体技术细节却丝毫没有透露。

    就算投资人看到，也只会以为，易趣研发的也是类似搜狐那样的分类目录式搜索引擎。

    从业务范畴，让他们知道有这项业务，就足够了。

    三、讨论并回答投资人的相关问题；

    这个环节看似普通，但基本上就能决定，投资人是否会在内部立项（memorandum）。

    投资人会通过讨论环节，来观察创业者对业务、市场的判断和了解程度。

    并结合对项目所处市场领域和竞争格局，进行初步调研分析，以做出项目通过，还是放弃的初步决策；

    如果创业者有自信，也可以在这个环节中，通过提问的方式，更多的了解投资人的倾向、疑惑和关注点。

    从而判断，是否将该投资人或机构，作为本次融资的主要目标。

    四、签署投资意向书/投资条款清单（term sheet of equity investment，ts）。

    拿到ts，就算是融资进入了实际操作阶段。

    也是融资过程中，比较重要的博弈阶段。

    创业者可以从ts中看出投资人关注的焦点，并判断哪些条款是风险，哪些是条款必须争取的，针对性的为谈判做好准备。

    这个阶段的博弈焦点，就在于底线和关键条款的双方认可度上。

    创业者要做好准备，为了拿到投资人的钱，我可以做到的最大妥协是多少？

    不能退让的底线，必须在这个阶段就提前说明。

    就像隋波之前自己定下的底线：融资股权比例、ab股投票权、拒绝对赌条款。这三条如果不能在ts中体现，那么就可以让对方出局了。

    否则即使后面进入谈判环节，也不过是浪费时间。

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